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Come farsi pagare dai clienti

A volte trovare clienti non è così difficile, farsi pagare sembra diventato del tutto opzionale.
Io cerco di rimediare così

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Cosa posso fare se un cliente non mi paga?  Posso prendere qualche contromisura ? Mi rivolgo ad un avvocato oppure ho sbagliato qualcosa prima?

Io mi comporto così.

Nei giorni scorsi ho letto un report dell’Istat riguardo imprenditori individuali e freelance. L’ho letto con interesse perché riguardava la mia clientela di riferimento.

Il rapporto era datato 2017, ma sembrava scritto ieri.

Nell’indagine balzava all’occhio la difficoltà a farsi pagare; il problema riguardava indifferentemente professionisti freelance e micro-aziende.

Come dire: non è l’inquadramento fiscale ad offrire tutele.

Se dicessi che il problema non mi ha mai toccato direttamente sarei un bugiardo, soprattutto quando ho cambiato città una decina di anni fa.

Avevo acquisito nuovi clienti, la crisi era all’inizio, un certo timore di scontentare una nuova piazza mi avevano portato a commettere degli errori di valutazione.

Quali sono le contromisure che posso attuare per far sì che le mie prestazioni, le mie consulenze, i miei prodotti vengano pagati secondo quelli che sono gli accordi presi?

Quali sono le cause che portano al differire così tanto i termini di pagamento? È soltanto una cattiva abitudine molto italiana oppure c’è qualcos’altro?

E’ difficile entrare nel merito delle cause, preferisco concentrarmi sulle contromisure da adottare.


Partiamo dalla soluzione estrema: le vie legali.

Mi rivolgo a un avvocato con tutto ciò che comporta.

Ben Matlock
Ben Matlock

È l’unica soluzione che non prendo seriamente in considerazione poiché significa che il rapporto col mio cliente è totalmente degenerato e le conseguenze sono facilmente immaginabili: spesso e volentieri il debitore è tutelato molto di più del creditore e io mi trovo a dover saldare la parcella dell’avvocato (a meno che non sia mio cugino Vincenzo).

Preferisco intervenire prima anche se ciò mi portasse a perdere il lavoro o a rendermi antipatico. (Ma si tratta poi di un lavoro perso se comunque non mi verrebbe pagato?)

Personalmente adotto una strategia diversa per ridurre al minimo il problema pagamenti.

(Nota: se il cliente rientra in una procedura fallimentare il discorso è un po’ diverso, in ogni caso sarai l’ultimo ad essere pagato se il liquidatore riuscirà a trovare dei fondi anche per te)


Consulenza/prodotti su misura o standard

Se la prestazione è fatta su misura cerco di capire bene le esigenze del cliente e poi dettaglio preventivo e modalità di pagamento secondo i parametri aziendali, ciascuno ha i propri in base al settore, alle leggi di mercato e al proprio posizionamento.

Se la prestazione è standard è ancora più facile, applico i parametri di cui sopra al preventivo e alle modalità di pagamento.

In tutti e due i casi alla prima scadenza non rispettata la mia collaborazione è sospesa, se il cliente non ha i soldi per pagarmi significa che sono all’ultimo posto nell’elenco dei suoi fornitori.

Oppure non ha il becco d’un quattrino, in tal caso è pure peggio.

Ovviamente tendo sempre la mano a qualcuno in difficoltà, ma devo fargli percepire che il mio lavoro non solo è importante per lui, ma abbiamo stretto un accordo: e questa per me è la cosa più importante.


Preventivo consistente

Se il preventivo supera un certo importo – anche questo è un parametro aziendale personale – chiedo un anticipo, anche piccolo, e delle somme ad avanzamento lavori; il cliente non accetta? Bene, ci salutiamo, non mi avrebbe pagato comunque.


Prestazioni spot

Mi capita di svolgere consulenze o prestazioni una tantum: in questo caso accetto il rischio di non essere pagato, anche se devo dire, si tratta di un evento molto raro: la sensibilità che si acquisisce sul campo di battaglia dopo anni di professione permette di intuire la qualità del cliente.


Problematiche aggiuntive

Ho identificato tre casistiche in cui ritengo sia molto più difficile tutelarsi prima.

1 – Vecchi clienti: questo credo sia il caso più difficile da gestire in assoluto. Dopo anni di collaborazione subentrano anche fattori quale l’amicizia: come comportarsi con il cliente che mese dopo mese ritarda sempre un po’ di più il saldo delle tue parcelle? O il conto del bar che per anni ti pagava il venerdì sera?

Nella mia esperienza ho affrontato due situazioni:

  1. Ho messo il cliente alle strette e nel tempo sono rientrato parzialmente
  2. Ho perso i soldi. E il cliente.

2 – Sei all’inizio dell’attività: devi farti conoscere, devi trovare lavori e clienti nuovi. Come puoi fare?

In linea di massima tenderei ad applicare i suggerimenti che ho indicato prima, pur sapendo che con poca esperienza il timore di non portare a casa il lavoro può avere il sopravvento.

3 – Hai un solo cliente ed è molto grande: in questo caso il tuo potere contrattuale si riduce drasticamente, poichè ti trovi in una situazione di lavoro dipendente mascherato, quelli che l’Eurostat definisce DSE, dependent self-employed: non hai dipendenti o collaboratori e hai un unico committente che ti garantisce più del 75% degli incassi.


Tre suggerimenti di buon senso per chiudere

  • Cerca di applicare serietà e chiarezza nei confronti dei tuoi clienti, sia che tu venda caffè, servizi fotografici o grafiche per il web: sarai apprezzato per quello.
  • Impara a riconoscere i clienti al primo approccio, dopo potrebbe essere tardi. Se sei in pista da anni probabilmente lo sai già.
  • Se per prendere un lavoro a tutti i costi entri nella logica di mercato dei prezzi stracciati ne uscirai perdente: ci sarà sempre qualcuno che farà un prezzo più basso di te. Ricordatene la prossima volta che cambi gestore telefonico.

Buon lavoro.


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